9 Strategi Pemasaran Ampuh – Marketing Strategy yang Jitu

Selain memenangkan praktek bisnis, apakah terdapat satu set praktek memenangkan praktek pemasaran? Salah satu yang seringkali terdengar adalah formula satu cara yang menjanjikan keberhasilan pemasaran. Berikut ini sembilan yang paling menonjol:

1. Win Through Higher Quality
Setiap orang setuju bahwa kurangnya kualitas merupakan hal yang buruk dalam bisnis. Pelanggan yang telah marah dengan kualitas yang buruk tidak akan kembali lagi dan akan menjelek-jelekkan perusahaan. Tetapi bagaimana mengenai kemenangan melalui kualitas yang baik? Terdapat empat permasalahan.

Pertama, kualitas memiliki banyak arti. Jika perusahaan mobil mengklaim kualitas yang baik, apakah artinya? Apakah mobil-mobilnya memiliki reliabilitas awal? Apakah akselerasi mereka lebih cepat? Apakah badan mobil yang digunakan lebih baik dari waktu ke waktu? Pelanggan peduli dengan hal-hal yang berbeda, sehingga klaim akan kualitas tanpa definisi yang jelas tidak akan banyak artinya.

Kedua, orang-orang seringkali tidak dapat mengatakan kualitas produk dengan melihatnya. Pertimbangan membeli penerima televisi. Anda pergi ke Circuit City dan melihat ratusan set yang berbeda dengan gambar di dalamnya dan suara yang menggelegar.

Anda melihat ke beberapa merk populer yang anda suka. Kualitas gambar sama dengan penerima kebanyakan. Kotak mungkin berbeda tapi telah mengatakan kepada anda segala hal mengenai reliabilitas set tersebut. Anda tidak meminta tenaga penjual agar membuka set tersebut untuk melihat kualitas komponennya. Pada akhirnya, anda mendapatkan kualitas gambar terbaik tanpa bukti apa pun.

Ketiga, kebanyakan perusahaan saling mengejar satu dengan yang lain dalam kualitas di sebagian besar pasar. Ketika hal ini terjadi, kualitas bukan lagi menjadi penentu pilihan merek.

Keempat, beberapa perusahaan diketahui memiliki kualitas tertinggi, seperti Motorola ketika mengatakan berkualitas sigma
6. Namun apakah cukup bagi pelanggan yang membutuhkan tingkat kualitas dan akan membayar untuk hal tersebut? Dan biaya apa yang dikeluarkan Motorola untuk mendapatkan kualitas sigma 6? Adalah mungkin bahwa untuk mendapatkan tingkat kualitas tertinggi, biayanya terlalu banyak.

2. Win Through Better Service
Kita semua menginginkan layanan yang baik. Tetapi pelanggan mendefinisikannya dalam cara-cara yang berbeda. Misal memberikan layanan dalam restoran.

Beberapa pelanggan akan menyukai pelayan yang muncul dengan cepat, mengambil pesanan secara akurat, dan mengirimkan makanan dengan cepat. Pelanggan yang lainnya akan merasa bahwa hal ini terlalu terburu-buru dan sebaliknya menginginkan mereka seharusnya keluar dengan santai.

Setiap layanan terbagi menjadi sebuah daftar atribut yaitu: kecepatan, keramahan, pengetahuan, pemecahan masalah, dan lain-lain. Setiap orang menempati bobot yang berbeda pada waktu yang berbeda dalam konteks yang berbeda pada masing-masing atribut layanan. Mengklaim layanan yang lebih baik tidaklah cukup.

3. Win Through Lower Prices
Strategi harga rendah telah digunakan oleh sejumlah perusahaan, termasuk penjual furnitur terbesar yaitu IKEA; pengecer barang dagangan umum terbesar di dunia yaitu Wal-Mart, dan salah satu maskapai penerbangan yang paling menguntungkan di Amerika yaitu Southwest.

Namun dengan harga rendah, para pemimpin harus hati-hati. Kemungkinan perusahaan dengan harga yang lebih rendah dapat memasuki pasar dengan cepat. Sear mempraktekkan harga rendah untuk setahun, sampai Wal-Mart mengalahkannya dalam hal harga.

Harga rendah itu sendiri tidak cukup untuk membangun perusahaan bisnis yang layak. Yugo, mobil dengan harga rendah, melainkan juga rendah dalam hal kualitas dan menghilang. Ukuran kualitas dan layanan juga harus ditunjukkan, sehingga pelanggan merasa mereka membeli untuk nilai tertentu, bukan hanya harga.

4. Win Through High Market Share
Seara umum, para pemimpin pangsa pasar menghasilkan lebih banyak uang daripada pesaing lamer mereka. Mereka menikmati skala ekonomi dan pengenalan merk yang lebih tinggi. T

erdapat ‘efek pengikut’ dan pembeli yang pertama kali memiliki kepercayaan diri yang lebih tinggi dalam memilih produk perusahaan. Tetapi banyak pemimpin pasar saham yang tinggi tidak menguntungkan. A & P adalah rantai supermarket terbesar di Amerika selama bertahun-tahun dan belum mendapatkan keuntungan. Pertimbangkan kondisi dari perusahaan raksasa seperti IBM, Sears, dan General Motor di tahun 1980, pada saat mereka melakukan yang lebih buruk daripada banyak pesaing mereka yang lebih kecil. 

5. Win Through Adaptation and Customization
Banyak pembeli yang menginginkan penjualnya memodifikasi penawaran mereka agar berisi fitur atau layanan spesial yang mereka butuhkan. Perusahaan bisnis mungkin ingin Federal Express mengambil suratnya setiap hari pada jam 7 malam, bukan jam 5 sore.

Para tamu hotel mungkin menginginkan untuk menyewa kamar hanya setengah hari saja. Kebutuhan tersebut dapat menjadi peluang bagi penjual. Namun untuk banyak penjual, biayanya menjadi terlalu tinggi untuk mengadaptasi penawarannya ke setiap pelanggan. Kustomisasi masal dapat dilakukan untuk beberapa perusahaan, namun banyak yang lainnya yang menemukan bahwa hal ini merupakan strategi yang tidak menguntungkan. 

6. Win Through Continuous Product Improvement.
Peningkatan produk yang berkelanjutan merupakan strategi suara, terutama jika perusahaan dapat memimpin sejumlah peningkatan produk. Namun tidak semua peningkatan memiliki nilai. Seberapa banyak yang dapat dibayar oleh pelanggan jika mereka mengatakan mengenai deterjen yang lebih baik, pisau cukur yang lebih tajam, mobil yang lebih cepat? Beberapa produk mencapai batas kemungkinan perbaikan mereka, dan peningkatan terakhir tidak berarti banyak. 

7. Win Through Product Innovation
Sebuah nasihat yang sering adalah “Berinovasi atau Menguap”. Benar bahwa beberapa perusahaan inovatif yang besar, seperti Sony dan 3M, telah mendapatkan keuntungan besar dengan mengenalkan produk baru yang sangat luar biasa. Namun rata-rata perusahaan belum bernasib baik dalam mengenalkan produk baru.

Kegagalan produk baru dalam kemasan barang-barang konsumen bermerek masih sekitar 80%; di dunia barang-barang industri sekitar 30%. Dilema sebuah perusahaan adalah jika tidak mengenalkan produk baru, makan mungkin akan “menguap”; namun jika mengenalkan produk baru, mungkin akan kehilangan banyak uang. 

8. Win Through Entering High Growth Markets
Pertumbuhan pasar yang tinggi seperti elektronika solid-state, bioteknologi, robotika, dan telekomunikasi telah menjadi daya tarik. Beberapa pemimpin pasar telah mendapatkan kekayaan dalam industri tersebut. Namun rata-rata perusahaan yang memasuki pasar yang pertumbuhannya tinggi mengalami kegagalan.

Seratus perusahaan perangkat lunak baru mulai memasuki area, seperti grafik komputer, dan hanya beberapa saja yang dapat bertahan. Jika pasar telah menerima beberapa merek perusahaan sebagai standar, maka perusahaan tersebut mulai menikmati peningkatan volume dan hasil. Microsoft Office telah menjadi standar, dan alternatif lainnya telah mendekat di sampingnya.

Permasalahan tambahannya adalah produk menjadi tidak terpakai dengan sangat cepat dalam industri yang tumbuh dengan cepat ini, dan setiap perusahaan harus berinvestasi secara terus menerus untuk mengikutinya. Mereka hampir tidak mendapatkan keuntungan mereka dari penawaran terakhir mereka sebelum mereka berinvestasi dalam mengembangkan penggantinya. 

9. Win Through Exceeding Customer Expectations
Salah satu klise pemasaran yang paling populer saat ini adalah bahwa perusahaan pemenang adalah salah satu yang secara konsisten melebihi harapan pelanggan. Memenuhi harapan pelanggan hanya akan memuaskan pelanggan; melebihi harapan mereka akan menyenangkan mereka. Pelanggan yang puas terhadap penyalur memiliki banyak kemungkinan yang lebih tinggi dari pelanggan yang tersisa.

Permasalahannya adalah bahwa ketika harapan pelanggan terlampaui, mereka memiliki harapan yang lebih tinggi lagi di kemudian hari. Tugas untuk melebihi harapan yang lebih tinggi akan lebih sulit dan lebih mahal. Pada akhirnya perusahaan harus puas hanya dengan memenuhi harapan terakhir.

Dengan kata lain, banyak pelanggan saat ini yang menginginkan kualitas tertinggi, tambahan layanan, kenyamanan yang tinggi, kustomisasi, hak pengembalian, jaminan, — semuanya dengan harga yang terendah. Jelasnya setiap perusahaan harus memutuskan yang manakah dari banyak keinginan pelanggan yang dapat memenuhi keuntungan.

Sumber:
Phillip Kotler, Kotler on Marketing, Free Press.