Kunci Keberhasilan Marketing Jepang

Jepang jempol. Itu sebuah judul buku terjemahan yang mengupas berbagai aspek keberhasilan Jepang, khususnya dibidang industri. Dan judul itu juga bukan isapan jempol.Kenyataan memang seperti itu. Jepang merupakan negara yang jatuh drastis ketitik nol, khususnya dalam industri. Namun mereka merangkak, tertatih tatih kemudian berdiri. Selanjutnya seperti yang kita lihat industri Jepang telah berlari jauh kemuka mendahului negara yang pernah mengalahkannya.

Blok Sekutu kini boleh gigit jari, gregetan ataupun senyum kecut melihat “si bayi” kini meraksasa. Mereka terpontang panting menyelamatkan industrinya dari serbuan industri Jepang yang merajalela. Sejarah, dengan cepat telah mengubah nasib Jepang. Negara matahari terbit itu telah berada jauh dipuncak keberhasilannya. Dan dampaknya telah mengangkat derajat Asia dimata Barat.

Pemasaran atau marketing merupakan senjata ampuh Jepang untuk meraih segala kesuksesannya. Kecanggihannya dalam bidang marketing merupakan andalan terselubung. Barat pun mengakui hal itu: marketing Jepang memang jempol. Berbagai riset dilakukan untuk mengetahui rahasia marketing Jepang yang menunjang sektor industrinya. Dan salah satunya sebuah studi meneropong marketing stategi dan karakter organisasi perusahaan Jepang.

Studi tersebut mempertanyakan pendekatan pemasaran Jepang dan perbedaannya dengan saingannya di Amerika. Adakah karakteristik marketing dan organisasi yang sama juga dimiliki pengusaha sukses di Amerika? Dan kendala apa saja yang dihadapi perusahaan Amerika dalam bersaing dengan Jepang?

Empat Hipotesa

Pada akhirnya studi atau riset itu sampai pada dugaan sementara yang dirumuskan dalam empat point.

Pertama, marketing perusahaan Barat berorientasi pada profit. Sedangkan Jepang pada market share. Singkatnya , market share vs shortterm profit. Kedua factor ini digunakan untuk menerangkan karakter system finansial Jepang dan kebutuhan mereka dalam mengembangkan keamanan bekerja (employment security) dalam jangka waktu panjang.

Kedua, perusahaan Jepang memperlihatkan diri pada kecakapan mengeksploitasi strategic windows (sumber profit yang strategic). Berbagai kesempatan diciptakan oleh market segmentation,yang mengubah dunia teknologi ataupun saluran distribusi.

Ketiga, perusahaan Jepang lebih cepat beradaptasi dalam pemasaran dari pada berinovasi. Tidak seperti berbagai perusahaan Barat yang terkenal, perusahaan Jepang belumlah berpioner dalam teknologi. Ini disebabkan kebudayaan takut akan resiko. Karena itu, jalan yang ditempuhnya ialah desain ulang (redesign), peningkatan (upgrading) dan komersialisasi berbagai inovasi (penemuan) yang disukai konsumen.

Keempat, seperti sudah diduga, Jepang tampak lebih agresif dalam taktik pemasarannya. Harga rendah, cepat dan budget yang besar. Budget ini digunakan untuk kampanye iklan, promosi dan insentif bagi dealer.

Sebagai penguat studi ini mengambil data yang diperoleh dari interview dengan para pengambil keputusan puncak baik di Jepang maupun di Amerika.

Enam Strategi Pemasaran

Masalah pemasaran memang merupakan problem yang kompleks. Tidak satupun contoh strategi yang berhasil dapat diterapkan pada semua industri. Masing-masing perusahaan Jepang yang berhasil memiliki ciri sendiri.Meskipun begitu ada persamaan yang dapat ditarik. Umumnya perusahaan dapat meraih sukses melalui diferensiasi yang jelas dengan pesaingnya, harga yang kompetitif, segmentasi yang terarah dan strategi positioning suatu produk. Dibawah ini dijabarkan enam pengelompokan strategi yang membuat kesuksesan pemasaran.

Pertama, Early Birds. Adalah perusahaan pertama yang menyerap teknologi baru dan yang pertama memasuki pasar. Mereka masuk dengan agresif , menitikberatkan perluasan usaha pada kebutuhan konsumen dan berusaha membuka market segment baru. Mereka kuat dalam marketing dan terus mencari posisi kualitas yang lain dari yang ada di pasar. Harga dibuat bersaing, dana disediakan untuk kampanye iklan dan promosi, selalu tanggap terhadap perubahan pasar.

Kedua, Price Fighter. Produk dipasarkan dengan harga rendah. Kualitas dan kuantitas dibuat seimbang artinya kuantitas yang berlimpah tidak menurunkan kualitasnya.

Ketiga, Cruisers. Adalah perusahaan yang berada pada posisi tengah antara Early Bird dan Price Fighter. Strategi mereka diletakkan atas kualitas produk dengan harga yang bersaing.

Keempat, Sprinters. Mereka tergolong lebih lambat dalam berinovasi dibanding dengan Early Birds. Tetapi cenderung cepat sebagai pengikut. Sekali sebuah pasar baru terbuka, mereka segera membangun diri dan memasukinya.. Posisi mereka dalam strategi pemasaran terletak dibawah Cruisers, tetapi di atas Price Fighter dalam kualitas dan harga.

Kelima, Mastercraftsmen. Perusahaan yang berproduksi dengan teknik tradisional. Kualitas produksinya tinggi dan dapat dibanggakan. Tetapi lemah dalam pemasaran. Ciri-ciri perusahaan ini adalah organisasinya bercorak staf, tugas yang terbatas jelas dan ketat, serta personal komitmen yang rendah.

Keenam, Lemmings. Seperti halnya Mastercraftsmen, Lemmings juga lemah dalam marketing. Kadangkala mereka mengalami kemajuan setelah memasuki pasar baru meski tanpa bekal marketing, teknologi ataupun kemampuan berinovasi.

Berdasarkan keenam kelompok perusahaan yang menjalankan strategi pemasaran tersebut, empat hal yang membuat mereka sukses, yakni:

Professional Marketing. Produk yang baik saja, akan kurang berhasil dalam situasi yang persaingannya ketat seperti sekarang ini. Contohnya, Mastercraftsmen yang lemah dalam pemasaran.

Decisive Entry Strategi. Perusahaanyang berhasil memasuki pasar atau memiliki teknologi lebih awal karena melihat kesempatan yang jelas.

Commitment to Market Share. Seluruh perusahaan yang berhasil karena memiliki ambisi kuat untuk mengembangkan produk dan strategi pemasaran untuk mencapai kesuksesannya.

Organizational Commitment. Manajemen yang sukses menunjukkan profesionalisme dan kewajiban yang lebih besar. Hal ini wajar karena dengan membesarnya perusahaan memaksa dirinya untuk makin professional dan memiliki kewajiban yang lebih besar.

Perbedaan Orientasi.

Perusahaan di Amerika cenderung berorientasi pada masalah finansial dan produksi. Mereka lebih menitik beratkan meraih keuntungan dalam jangka pendek. Perusahaan Jepang justru sebaliknya berorientasi pada market share dan menata strategi pemasaran untuk hari esok.